Personal Selling

Allgemeine Informationen:

Inhalt

Master Studierenden bietet sich im Vertriebsmanagement und im persönlichen Verkauf renommierter Unternehmen ein sehr attraktives und zukunftsweisendes Berufsfeld an. Verkaufs- und Key Account Manager verantworten den Kern der gemeinsamen Wertschöpfung zwischen Anbieter- und Kunden-Unternehmen. In dieser herausfordernden Schnittstelle zum Kunden bündelt sich der gesamte Marketing-Mix. Die Herausforderung eines Managers im Verkauf besteht darin, sowohl den Ertrag mit dem Kunden zu optimieren, als auch die auf Vertrauen und Commitment basierende Beziehung zum Kunden langfristig zu gestalten. Hierbei geht es darum, sich sowohl extern selbst als Mensch zu den Ansprechpartnern auf Kundenseite verkaufsbezogen zu positionieren, als auch intern im eigenen Unternehmen kundenbezogene Schnittstellen optimal im Hinblick auf die Kundenorientierung zu gestalten.

Die Lehrveranstaltung „Personal Selling“ behandelt folgende Themenbereiche und Kernfacetten:

• Erlernen individueller Verkaufsfähigkeiten: Verkaufsprozess-Management, Kundenplanung, Verkaufsgesprächsführung und Achtsamkeit, Verkaufstechniken, Sales Story Tools, Verhandlungstechniken, Abschluss-Chancen und Techniken, Kompetenter Auftritt beim Kunden, Digitaler Verkauf, Social Media Selling, etc.
• Angestrebtes Empowerment im Verkauf: Entscheidungskompetenz, Motivation, Fach- und Sozialkompetenz, Management unternehmensinterner Ressourcen zum Kunden, Fokussierung im eigenen Tagesablauf, Beeinflussung der Machtverteilung in der Kundenbeziehung, etc.
• Meine Rolle im Verkaufsteam: Arten von Verkaufsteams, Multifunktionale Zusammenarbeit und Schnittstellen im Verkaufsteam, Gestaltung der Teamkultur, kundenorientiertes Multilevel Selling, etc.
• Verkaufsbezogene Kommunikation des Marketing-Mix: Kundennutzen, Steigerung der Wertgenerierung, Wettbewerbsvorteile, Optimierung des Share of Wallet bei Kunden, Value Based Selling, Mehrwert-orientierte Gestaltung der Kooperation mit Kunden, Neuro-Sales, Emotional Boosting, Emotionale Optimierung aller Kontaktpunkte zum Kunden-Unternehmen, etc.
• Balance im Verkaufsmanagement: Balance der Verkaufsziele, Umsatz versus Profit, Balance der Vertriebsressourcen, Eigeninteressen versus Kundeninteressen, Kundenindividualisierung versus Scale Effects, Reduktion der kundenbezogenen Komplexität, Kunden-Segmentierung und Portfolio, Persönliche Balance der Herausforderungen, Rollenbalance im Verkaufsteam, Kombination von analogem und digitalem Verkauf, Sales Excellence Cockpit, etc.

Literatur

Fachliteratur Artikel:

• Ausgewählte Fachartikel aus dem Harvard Business Manager und der Zeitschrift Sales Excellence (werden vom Dozenten vor jeder Lehrveranstaltung stetig aktualisiert und den Studierenden als PDF zur Verfügung gestellt)

Fachliteratur Bücher:

• Homburg, Ch. (2020): Marketing Management – Strategie, Instrumente, Umsetzung, Unternehmensführung, 7. Auflage, Springer Gabler.
• Homburg, Ch.; Schäfer, H.; Schneider, J. (2016): Sales Excellence – Vertriebsmanagement mit System, 8. Auflage, Springer Gabler.
• Homburg, Ch (2016): Kundenzufriedenheit – Konzepte, Methoden, Erfahrungen, 9. Auflage, Springer Gabler.
• Häusel, H. (2020): Life-Code – Was dich und die Welt antreibt, Haufe.
• Häusel, H. (2019): Emotional Boosting – Die hohe Kunst der Kaufverführung, 3. Auflage, Haufe.
• Häusel, H. (2018): Buyer Personas: Wie man seine Zielgruppen erkennt und begeistert, Haufe.
• Häusel, H. (2019): Top Seller – Was Spitzenverkäufer von der Hirnforschung lernen, 2. Auflage, Haufe.
• Nasher, J. (2019) Überzeugt! – Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen, Goldmann.
• Nasher, Jack (2015): DEAL! Du gibst mir, was ich will!, Goldmann.
• Nasher, Jack (2019): Entlarvt! Wie Sie in jedem Gespräch an die ganze Wahrheit kommen, Goldmann.

Seminar

Es wird eine schriftliche Arbeit im Umfang von 13 Seiten zu einem eigenen Business Case angefertigt, der während der Lehrveranstaltung von den Studierenden erarbeitet wird. Während der Erarbeitung dieses Business Case steht der Dozent den Studierenden auch als Business Coach individuell zur Verfügung. Genauere Informationen zu Inhalten und Bewertungskritierien erhalten die Studierenden im Rahmen der Veranstaltung.

Das Seminar wird als Blockseminar abgehalten: 27.04., 28.04., 04.05., 11.05., 25.05., immer 8:00-14:00 Uhr

Anmeldung zum Kurs

Für die Teilnahme am Seminar ist eine Anmeldung über StudOn erforderlich. Sie können sich vom 27.03. bis zum 09.04.2023 für die Veranstaltung anmelden. Die Teilnehmerzahl ist i.d.R. begrenzt.

StudOn

Weitere Informationen sowie einen Downloadbereich zur Veranstaltung finden Sie im StudOn Portal: Zur Veranstaltung im StudOn Portal

Anerkennungen / Learning Agreements

Alle Informationen sowie Ansprechpartner finden Sie hier.